NEWS & REVIEWS

"CON BASES FIRMES": Latin America's Música & Mercado magazine visits the HERCULES factory

La fábrica de Hercules, en Tianjin produce 4 millones de unidades al año

Por Luis Alberto Tuculet
(For the English translation version, click here.)

Productos diferenciados y cuidado en los detalles, las claves para el crecimiento de la marca Hercules a nivel internacional.

Instalada a 25 kilómetros del centro de la ciudad de Tianjin y a 70 de Pekín, KHS Stands Factory produce desde 1994 sistemas de soporte para instrumentos (instrumentos de viento, guitarras, teclados, etc.), en una planta de 10.800 metros cuadrados. Debido a la alta capacidad de producción y número de empleados, la compañía se encuentra entre los cinco mayores fábricas de soportes del mundo, con un 10% de market share.

En la actualidad, produce cerca de 4 millones de piezas anuales, ofrece una línea completa de productos multifuncionales. Más de 600 colaboradores fabrican más de mil modelos diferentes.

El embrión del éxito

Si bien KHS produce en China desde 1994, su historia es aún anterior. Previamente, su planta estaba instalada en Taiwán. En total, suma poco más de medio siglo de experiencia en su rubro.

El proceso de ingenieraría tiene producido resultados

La mudanza fue un punto de in exión para la empresa. Previamente, su producción era de unos 40.000 artículos al año. Para 1996, dos años después de su radicación en China, llegaron a las 800.000 piezas anuales, 20 veces más.

La innovación también encontró su espacio en la nueva planta. Se implementó un sistema de trabajo mediante el cual la empresa realiza prototipos para que los distribuidores puedan verlos y evaluarlos. Esta operatoria permite recibir sugerencias de primera mano de la gente con más contacto con el consumidor nal, cuyas necesidades buscan satisfacer.

Y para el futuro, la empresa estudia utilizar materiales no tradicionales y nuevos productos, liberándose en parte de las limitaciones impuestas por el metal en materia de diseño y producción.

Como ejemplo, la serie Turing Travlite, lanzada hace dos años con el soporte para trompeta –y este año para clarinete– ocupan un mínimo de espacio, se acomodan en el estuche del músico, pueden o ciar como un indicador de los horizontes buscados por la compañía.

“En lugar de decir que somos diferentes, nosotros simplemente somos”, afirma Wenn Cheng, marketing manager de Hercules.

La marca

Nada es tan importante como un buen nombre, y Hercules logró posicionarse como una de las marcas estrella de KHS. Y como sucede siempre en estos casos, detrás se oculta una historia que merece ser contada.

La compañía contaba con un distribuidor mundial y, en la época, eso signi caba bastante para el segmento. Cuando comenzaron (en la década del 90) no producían en grandes cantidades, pero dos años más tarde fueron capaces de abastecer las necesidades del mercado. “Ya teníamos todo preparado -explica-, éramos muy activos en encontrar distribuidores y también llevábamos una extensa sociedad con personal de la época de Taiwán. Y agrega: “Así, trajimos los más antiguos para China; basados en nuestra experiencia, decidimos crear la marca propia, Hercules Stands, lanzada en 2002, y dimos inicio al proceso de difusión a nivel global”.

En ese mismo año la empresa fue certi cada con la ISO 9001 y, entre 2005 y 2008, iniciaron un proceso de integración de los recursos que les permitió perfeccionar el sistema productivo y mejorar la e ciencia de los servicios. Ello permitió ajustar notablemente la puntualidad de las entregas.

“Dado a esos sistemas y a nuestro compromiso, podemos decir que contamos con el más estable y controlable abastecimiento del mercado”, asegura.

A lo largo de 2009, el crecimiento de las instalaciones, el número de empleados y del propio negocio, Hercules vivió un incremento sostenido de la produc ción. Esto se ve re ejado en las opciones de modelos, sumando en apenas siete años más de 150 novedades que son distribuidas en 80 países, con un considerable éxito de ventas.

Organización aceitada

Trabajar con distribuidores diferentes, en diferentes países, implica un importante esfuerzo de coordinación de las tareas.

La empresa se organiza a partir de un liderazgo claro de un gerente, oriundo de Taiwán, especialista en organizar las tareas y en especial a supervisores.

Desarrollaron diferentes divisiones. Una de ellas es la fábrica y, dentro de ella, montaje y procesamiento. Control de calidad, que chequea todos los procesos en la línea de montaje para garantizar la integridad de los productos. Inclusive cuando reciben el material bruto, lo revisan antes de que entren al área de producción. Y para ello cuentan con algunas máquinas y muestras para comparación, si hay rechazos, los materiales directamente no entran.”

“Otra sección es la RND, la más importante de la fábrica, donde poseemos cerca de 60 técnicos encargados de crear propuestas –señala– la ejecutiva y agrega: “Tenemos también el área de planeamiento de producción”. Esta área resulta muy sensible, debido a la gran cantidad de productos diferentes que se producen, y tan diferentes como pueden ser un soporte de TV de uno para guitarra o trompeta.

Diferenciales

Uno de los puntos indiscutibles para apalancar el éxito de cualquier negocio es la diferenciación del resto del mercado competidor. Ya sea por especializarse en un determinado tipo de productos o, como el caso de Hercules, especializarse en todos! “Tenemos una línea completa de productos, si usted precisa un modelo diferente, lo hacemos, somos multi-operativos –se entusiasma Cheng-, si desea ser distribuidor, podemos conversar, más allá de que generalmente tengamos distribuidores exclusivos en todos los países que atendemos, si usted quiere tener su propia marca, podemos hacerlo juntos y si lo que pretende es crear un negocio con sus diseños, podemos ayudarlo también”.

Se autode nen como rápidos e innovadores. Y obviamente para sobrevivir más de medio siglo en un mercado sumamente competitivo, es necesario serlo. “Tenemos gran experiencia en hacer y producir soportes –comenta Cheng–, pero también queremos atender las necesidades del consumidor y del mercado, por ello, llevamos a los distribuidores a visitas especiales junto con nosotros, para evaluar y opinar sobre los productos”. Para conseguir aún más “inspiración”, llevan a los técnicos a las ferias, para que puedan oír del consumidor lo que él precisa. Se busca que tengan una visión global del mercado y sus necesidades.

“En la fábrica también contamos con personas que monitorean a los empleados para evitar atrasos e imprevistos, más allá de la calidad”, comenta Cheng. Al desenvolverse en un segmento muy dinámico, saben que la producción debe ser exible y, aún así, garantizar los plazos de entrega de los pedidos. “Nuestro plazo normal es de 30 días, pero si usted precisa un producto con urgencia, podemos entregarlo en hasta 10 días, somos bien flexibles”, argumenta.

Una cuestión de precio?

Es común pensar que el éxito de un determinado modelo de negocio está sujeto al precio nal de los productos que vende. Sin embargo esto no es tan cierto. Los productos Hercules, según su propia ejecutiva, se ubica entre los de “precio medio a un poco más caro”. “Pero presentamos un acabado impecable, sin brechas, siendo productos completamente pulidos, de alta calidad, así como cuidado diseño, y servicios al cliente; se percibe que el producto fue aprobado y testeado, todo lo contrario del típico producto hecho en serie, sin preocupación con la calidad”, argumenta Cheng. Los salarios que se pagan también son más altos que los de la media. Mantener a los empleados satisfechos y produciendo más, con buena calidad, requiere un reconocimiento económico también.

Planteo estratégico

Una característica de las corporaciones exitosas es la capacidad de plantear el negocio en parámetros de tiempo enmarcados en un plan estratégico más amplio. Esto se con rma con un largo listado de compañías exitosas con décadas y siglos de vida.

Hercules puede ser considerada un integrante de este grupo por derecho propio. “Somos una empresa de visión y estabilidad, entonces no necesitamos preocuparnos por el peligro de desaparecer; siempre tendremos asociados a largo plazo, y somos muy serios en relación a este negocio, más allá de nuestra larga historia”, es la de nición de Cheng sobre la compañía. “Atendemos, inclusive, pedidos pequeños y urgentes –agrega-, cuando nuestros distribuidores tienen problemas, nos contactan y discutimos una solución para resolverlo en hasta un mes”.

Música & Mercado Latin American trade magazine

Todo servicios

Conscientes de que en un mundo globalizado, y con las distancias prácticamente eliminadas gracias a Internet, ponen especial foco en los servicios de atención al cliente. El sitio posee un área para recibir e-mails de clientes y del consumidor nal, a través de los cuales la empresa puede “oír” las necesidades especí cas del consumidor nal. “Generalmente, se nos piden cosas simples, pero que realmente funcionan, inclusive, algunos diseñadores crean proyectos que, si funcionan y demuestran un costo aceptable, pueden trabajar con nosotros –dice Cheng-, nuestra idea es abrir una ventana al mercado. Conocemos el escenario general pero si no dialoga con el consumidor, nunca sabrá lo que precisa”.

Pero el servicio también pasa por brindarle al cliente la posibilidad de ahorrar dinero. En ese sentido, desarrollaron una línea de soportes para saxofón con una serie de complementos que permiten sostener también un clarinete. Vale decir, dos al precio de uno. El razonamiento es “usted merece un soporte mejor, pues tiene un instrumento mejor, que merece mayor cuidado”, puntualiza.

Otra preocupación presente en el diseño es la portabilidad. La condición sine qua non es que sean compactos y que desmontados ocupen un mínimo de espacio. Esto forjó la fama personal de la marca, donde se puede encontrar un catálogo muy amplio de productos que se ofrecen como durables, livianos y cumplen con más de 80 normas internacionales. “Invertimos bastante en diseño, no hacemos cualquier soporte –señala–, los nuestros son funcionales, sorprendentes y exclusivos”.

Como prueba, la agenda de lanzamientos de la empresa contempla cerca de 20 productos nuevos por año. Esa es una de las razones que en la compañía señalan como responsable del crecimiento del market share. La ecuación es simple: productos de diseño atrevido que permite ganar visibilidad de marca, estrategia que da sus frutos desde que se implementó en 2005. Y no piensan detenerse. El “I Stand” para guitarra, por ejemplo, es como un frisbee (disco ovalado), un diseño sencillo pero llamativo en plástico y metal, que parece indicar que en materia de diseño, Hercules aún tiene mucho para decir.